作者:大江流
许如意点点头算是放了心。
为了这次谈判,机械厅专门腾空了一间大办公室,不过许如意来的太早了,今天才发的通知,大家都是明天到位,所以这会儿人不多——几位都是翻译,在翻译一些找到相关资料。
许如意看了看,都是一些案例,是做参考用的。
到了第二天,大家才到位,许如意瞧见了不少熟人,譬如南河汽车厂的副厂长余为怀和技术科科长刘海涛,还有进出口管理处的任晓友,吴海棠,还有几位律师。
见了许如意,大家都上前纷纷跟她打招呼,也给她介绍了一下,许如意这才知道,这些工作人员来源可是五花八门,譬如说翻译,有商务厅的有轻工厅的,还有一位来自于南河大学,他是教授日语的。
至于法律工作者,则都来自于司法部门,不过薄弱的是,他们对国际贸易相关法律掌握的并不多。
相互介绍了一下,知道她是燎原总厂的厂长许如意,很多人就对这位年轻的女同志了解了,实在是就算不知道燎原厂在秋交会上的成绩,还有余为怀不遗余力地推荐。
现在大家都知道一句话:“听我劝,进口设备,一定要给许如意的机床技术服务厂过过目,要不,就像我们这么倒霉。”
这可是现成的倒霉例子,一般没对自己这么狠的,掐着自己的伤口给别人打广告,大家也就明白,许如意这个机床技术服务厂多重要,顺便也知道南河汽车厂被坑的真惨!
大建来的实在是太快了,大家事情都很多,介绍完后,就投入了工作,许如意只跟余为怀了解了一下资料准备工作。
“都整理好了吗?”
这是许如意提前说的,余为怀怎么可能懈怠,立刻说:“都好了你看看。”
说着,就把许如意领到了他的工作桌前,将一份份材料给许如意:“这是当时的合同,这是设备到港的相关资料,这是我们第一次维修的资料以及更换的进给系统到港的资料,这是第二次损坏后相关资料。”
“还有这里,”他又拿了新的一沓子,“这是两次损坏之时的产量,都是详细到了个位数。这个是两次损坏之前,对生产的发动机箱进行的检测报告,这是……”
“这个是我们去年秋交会后每个月的产量,这个是由此算出的停工损失,还有第一次给付的十五万美元的相关证据……”
许如意要求不少,当时专门细细的写了一份表格给南河汽车厂,要知道,那时候,那时候可不知道大建铁工所来的这么快。
而余为怀这么快就拿了出来,说明拿到了许如意的单子,就已经开始准备,他们很主动。
许如意拿到后就慢慢看,余为怀也没吭声,自己到一边给许如意倒了一杯热茶,放在她手边,也看起了资料。
等了好一阵子,许如意才点头:“差不多。不过,你们这个赔偿金额,怎么空着呢。”
余为怀摸摸头,“主要是我们也不知道多少合适?”
许如意就把资料放下了,“那肯定有个想法,聊聊呗。”
跟许如意没什么不好说的,余为怀点头:“我们是这么想的,那15万美元肯定得要回来,设备必须给换成没有设计缺陷的正常设备,不能比我们现在这套落后。”
“这是最基本的,老余,”许如意不由拍拍脑袋,怪不得小赵秘书说他们的索赔都不怎么成功,大家都不好意思开口啊。“他们欺骗咱们,造成了多少损失,你们就要成本吗?这也太便宜大建了。”
“哎!”余为怀叹口气,“我们也知道,也气愤,可又怕谈不下来,所以只能这么说,我们想着,怎么也要等价赔偿吧,最少再赔偿15万美元。就是不知道好不好谈。”
许如意就笑了:“谈是我们的事儿,要是你们事儿,我觉得你还是不够大胆,我跟你讲讲吧。首先设备损失,分为部分损失和全部损失,你们可以是前者也可以是后者。”
余为怀就问:“怎么说?”
“他们这套组合机床,滑台部分是有问题的,其他部分问题不大,如果我们想要尽快恢复生产,就可以定性为部分损失,只要求赔付滑台部分,以及由此产生直接经济损失。”
“如果我们想彻底跟他们翻脸,就可以要求他们全部拉走赔付,那么价值就比较大了。”
余为怀这就懂了,可不是吗?一套组合机床上百万美元,要是都要赔付,那金额就得上百万。
他就说:“我们还是要尽快恢复生产。”
许如意点点头:“嗯,然后就是直接经济损失,两次停工一共多久,按照平时的产量,让他们赔付。”
“当然,”许如意讲,“这些都是定量的,最自由的则是我们对于他们这次诈骗的赔付,他们明知道己方产品有问题,却将责任推到我们身上,还收取了高额的维修费,这个费用,可不是15万美元的赔付能搞定的。”
“那能要多少?”
许如意笑笑:“加个零。”
“多少?!”余为怀正抿了一口茶,直接喷地上了,“1……150万?这……这太多了吧,他们不可能答应的。”
许如意笑着说:“他们这是欺诈,数额巨大,影响特别恶劣,十倍赔偿很正常。我都敢谈,你不敢要?”
那可是能拿到自己手里的钱,余为怀只是没想过,可不是不敢要。
他立刻说:“敢!怎么不敢!就写150,就这个数了。”
他的话刚落,就听见有人叫了一声好!
这声音可是够突兀的,许如意和余为怀都看过去,就瞧见陆时章陪着一个高大的男同志正站在办公室门口,不知道什么时候过来的,显然将他们的谈话都听见了。
许如意站了起来,问了句:“陆厅长,这是……”
陆时章是一脸的无语,介绍道:“如意,我给你介绍一下,这是商务部国际贸易司的副司长顾怀茗,是来帮助我们和大建谈判的。他……”饶是陆时章这样温润的人,居然都找不到合适的词来形容他,最后说了句:“在谈判上很有自己的想法。”
这话……不就说是他不按常理出牌吗?
再加上他刚才声援自己,许如意已经能想到这位顾副司长恐怕也是个谈判桌上难缠的主。
要是他是对手,许如意肯定不喜欢,可这是帮手啊,这会儿即便顾副司长留着一把胡子,看起来十分不利索,许如意也认为,这人可交!
显然顾怀茗和许如意一个想法,主动伸出了手,“许厂长,咱们不谋而合,合作愉快!”
许如意很畅快地握握手:“顾司长,合作愉快!”
陆时章显然也没想到,他俩这么快就成为了朋友,无奈道:“两位,那么我们是不是可以开始一下谈判前培训了?”
这是显然的,毕竟大家对这事儿都不怎么熟悉。
任晓友惊喜道:“这可是解了燃眉之急,我们找了不少相关案例,但是都不太一样,本身就没有多少谈判的经验,也没有旧例可循,正头疼呢。顾司长讲讲吧。”
这本来就是邀请顾怀茗来的意义,毕竟他们是一个团队,虽然发言的只是一两个人,但是整个团队要跟上思路,提供帮助,甚至是有智囊团的作用。
立刻,就有人鼓起了掌。
许如意是没有参与过正式的谈判的,但这种双方博弈她参加过不少,譬如说导师公司上市,那一轮轮融资,简直不要太考验心态。
所以,她也挺好奇顾怀茗的经验之谈。
顾怀茗大概有一米八五左右,这年头还不是许如意的年代,在街头看到的高个帅哥说不定还用着小天才儿童手表。
现在男性的个头175左右,就可以称之为不错的身高了。
更何况,他有着一脸的大胡子,实在是太突出了。往办公室黑板前一站,吴海棠小声跟许如意说:“我脑海里的座山雕终于有了形象。”
许如意:……
不过顾怀茗肚子里学问不少,“我知道大家很想从我这里知道如何让谈判成功,但事实上,谈判对象不一样,我们掌握的资料不一样,不可能有一条万能法则,所以我给大家讲述的,是明确什么是好的谈判结果。”
“第一,要在相互都有让步的情况下,达到共识。不要认为我们在理而一味强势,寸土不让,这样往往会激发对方的防备心理,事倍功半,达不到好的效果。这就是谈判的节奏,要如小河流水一样,有缓有急,根据情境来决定,所以,一定要审时度势,注意他们的言谈态度的变化。”
“第二,要高效率地快速完成谈判。南河汽车厂在秋交会得到了大批量的订单,而且据我了解,目前反响不错。马上春交会开始,如果为了谈判而耽误了春交会订单的生产,那是得不偿失的。”
这个说法大家倒是同意,但是显然很难操作,一位同志举手提问:“请问顾司长,我们既要伸张我们的主张,又要缓和态度,这可太难了吧。”
大家纷纷点头。
顾怀茗应该是笑了笑,许如意瞧见他的大胡子动了动,“这是有技巧的,首先第一点,就是对事不对人。我们要尊重对方的谈判者,但是对南河汽车厂受骗一事不能姑息,态度要分明。”
许如意差点没笑出来,这不就是咱们是好朋友,但是你家真是混蛋,如果态度切换丝滑,节奏掌握准确,一般人都受不了这样的精分。
“二是要谈我们之间的共同利益,而不要一直强调我们的利益。”
许如意不由竖了个大拇指,所谓共同利益就是给对方戴个大帽子,如果你们可以尊求我方意见,那么大家自然你好我好大家好,至于对方不呢,那可是你方不顾双方共同利益,翻脸也就别怪我们了。
“第三点是要为对方着想,我们要设置多种方案供对方选择。”
许如意勾了勾嘴角,她喜欢这个,这么诚意满满,如果对方要是还选不出来,那肯定是他们没诚意。
当然不止这些,顾怀茗显然有很多经验,一条条向外输出,大家也都忙着记录,不过每个人反应不一样。
诸如余为怀刘海涛这样没经历过这些的,就是觉得哎呀原来要这样做。
倒是任晓友吴海棠这样被三十六计训练过的,这会儿两眼冒光,显然是听懂了。
许如意瞧瞧问陆时章,“这顾司长没少谈判吧。”
陆时章点点头:“商务部谈判一支奇兵。”
许如意了然。
等着结束,也就到了下班时间,顾怀茗没少讲,大家都收获满满,相互结伴一边讨论一边去吃饭了。
倒是许如意,因为和齐丰约好了发送传真,并没有离开,而是一边工作一边等待。
这会儿,顾怀茗却走了过来,“许厂长,咱们分分工吧。”
许如意就问:“分什么?怎么分?”
顾怀茗坦言:“你那天和大建的工作人员谈判的事情我已经听说了,你真是异常强势,干得漂亮!不过……显然再扮白脸人家也不信,所以,你红脸我白脸,打个配合吧。”
许如意眨眨眼,顾怀茗看着她,还以为许如意会说什么,恰好此时,传真机响动,一张张外文资料传了回来。
许如意根本没说话,拿起来看了看后,将资料递给了顾怀茗,顾怀茗只看了一眼,忍不住胡子抖动起来,“看样子我们不谋而合啊。”
倒是大建铁工所的谈判人员,这会儿已经集结完毕,准备乘坐飞机去往夏国。
去往机场的汽车上,松山一郎紧闭双眼假寐,大河原新在旁边做着报告:“我们已经查明,这个叫许如意的夏国人,是一家名叫燎原总厂的厂长,他们旗下生产锅炉,手推车,拖车和拉车,跟机床并没有任何关系。”
“但是奇怪是,去年年底南河省东阳机床厂的设备升级改造是由她担任的负责人,您要知道,美国几家机床厂对于夏国的报价一直是非常昂贵的,但是这个许如意,将他们从内部瓦解,分而击之,最终不知道用了什么样的方法,让他们进行了竞争,将价格压到了合理范围。”
“这是个奸诈的夏国女人。”
“据佐藤的汇报,这个女人最厉害的地方,不仅仅是诡计多端,而是她有着不可思议的情报网。”
“许如意在根本没有取下丝杠的情况下,就确定了丝杠有问题,她一定是在某种途径,知道了我们的缺陷。”
“但是根据他的调查,这个许如意就是夏国土生土长的普通人,她并没有任何国外留学的经历,所以他怀疑,是不是夏国的情报网已经渗透到了日本?”
这个说法让松山一郎猛然睁开了眼睛,“他是被吓破了胆子,推卸责任。没用的家伙,随随便便就承认了问题所在。”
大河原新立刻嗨了一声,不再继续这个话题。
不过松山一郎显然对许如意很重视:“还有她的资料吗?”
“她的身上有很多不可思议的地方,她只有十九岁,是一名机械中专毕业生,但是她表现出来的对锅炉,对机床的认知,要远超她的学历。”
“我拿到了相关的资料,这是她的中专学习成绩表,老师评价,这是她参加工作后所做的一切事情,这家机械中专,完全不可能教育出这样的人才……”
“我认为,她如此危险,我们可以从这里想办法,把她踢出谈判队伍……”
第56章 三章合一
下午三点,大建铁工所一行人到达京市机场。
下飞机之前,大河原新专门叮嘱了身后的谈判人员:“对方这次一定非常强势,不要被他们影响!”
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