作者：大江流
“我的想法是，不如让他们两家比一比，说说他们为什么要引进，思路是什么，市场在哪里，目标是什么等等，优中选优。”
这不就是给华美日化说话吗？
张成新很是反对：“我认为不必要，就没有给私人企业外汇贷款的先例，如果是十万八万试试就试试，这一下子一百多万，出了问题谁负责？”
蒋学则说：“据我了解，华美日化的还款是根本不成问题的，一方面，华美日化老板周渔手中还有菌菇公司，梅树村门市部和商场，资金一向充裕。另一方面，因为她在82年秋交会上担任咱们省商情组组长，帮助了不少省内外企业，很多企业都愿意提供外汇留存。”
这谁不知道？说真的，要不是周渔这个私企身份，张成新也挑不出毛病来，但是，作为直管部门，他们自然有别的考量，倒也不是敝帚自珍，而是各种缘由。
“华美日化有这么多外援，他们又有那么多销售员，凝脂皂和肥皂卖的都好，今年不引进生存也没问题。但南河日化不行，他们可是有上千名职工，如果放任他们这么亏损下去，职工们怎么办？他们怎么过日子？”
这的确是相关领导该考虑的事情，但是蒋学也实话实说：“张厅长，这的确是个大问题，但据我所知，南河日化现在的设备不比华美日化差，而且他们是从油脂提炼到皂化，都是自产的，成本更低。外加他们经营多年，在南河市场占有率一直不小。”
“但这么大的优势，他们目前反而效益不行，这不正说明，不是设备问题，是其他的问题吗？如果不解决相关问题，肥皂不行，香皂不行，为什么洗衣粉行？”
“南河缺口七千万，这七千万一定是买我们自产的洗衣粉吗？”
这显然是说到了关键，但张成新也有自己的坚持，他质问：“你这是唯经济效益论？社会效益不是效益吗？”
蒋学的回答是：“进口设备不是一劳永逸，不是遮盖过去的不足的万能宝物。应该是先解决现有问题，再图真正发展，否则都是空中楼阁。我作为进出口贸易处的处长，经手过众多引进案例，同样的生产线，甲家挣钱，乙家赔本，不是少数。”
“苏行长，我还是认为，应该慎重。”
周渔根本不知道这场讨论，她那天见了苏启生后，就该干什么干什么去了。回了一趟南州，看了看香水厂房的进度，还去了一趟京市，转了转四号店，顺便给尤雪丽捧场——她的一部电影《江湖女侠》上映了。
虽然拍了不少片子，但这是第一部上映的，即便只是个小配角，尤雪丽也兴奋坏了。她和徐一骏去看了一遍，周渔到了京市，她又扯着周渔看了一遍，“这可是有纪念意义。”
的确是，尤雪丽外形出众，人也机灵，来了京市后，很快就演上了重要配角，更何况，春节过后，凝脂皂的广告一播，她名声大噪，还有剧组请她演主角，今非昔比了。
周渔将订的花塞给她：“恭喜了。”
周渔忙忙活活，倒是柴建华、范广西、武国强、伍月华他们都着急的很，好在苏启生那边并没有拖延很久，第二个星期，周渔就收到了万益的电话：“周总，你准备一下，我们想要听听华美日化对于引进生产线的想法。”
周渔就问了一句：“只听我们的吗？”
这没什么不能回答的，万益说：“不是，是你们和南河日化的，同一天一起听。”
能把华美和南河日化放在一起，当众比较，就说明将他们放在了同一起跑线，华美的优势将会得到全盘的展现，华美的机会绝对不小。
周渔立时应了：“我们会好好准备的。”
第99章
两天后, 周渔带着徐倩提前到了南河省轻工业厅。
周渔因为梅树村和广交会的关系，和商务厅来往比较多，轻工业厅这边, 她倒是第一次来。
通知的开会地点是会议室, 进来后，周渔就直奔这里——这会儿离着约定时间还有半小时, 有两个工作人员在会议室里调整椅子。
门是开着的，所以能看到里面的情景，这就是个普通的会议室，平时应该是一张椭圆桌, 周边围了两圈椅子。
不过大概是为了这次的对比, 所以进行了变动, 椭圆桌撤掉了，一侧是黑板, 下面放着三排椅子，第一排三个，后面都是五个, 应该是给进行评定的成员坐的。
问题是, 这会儿又第一排加了一个位置，一共四个, 徐倩说：“这是临时有人要来吗？”
周渔认同：“应该是。”而且职级应该不低。
徐倩忍不住猜测：“除了轻工业厅，商务厅, 银行, 还有哪里的人来啊。”
这就不好猜测了, 往大里说，他们这是第一家私企申请大额外汇贷款，往小里说, 恐怕也是第一次申请贷款进行竞争的，还是国营和私企的竞争，谁来都有可能。
又等了十分钟，离着开始还有二十分钟的时候，南河日化的人也到了，来的是他们的新任厂长牛看山，身后跟着两个人，应该是下属。
两边虽然合作过，还是同行，事实上，原先梅树村都是业务处联系，周渔也没参加过任何日化方面的会议，并没有交流过。
周渔是个自来熟，不过跟南河日化前有矛盾后有竞争，所以她并没有动，只是在牛看山看过来的时候点点头。
没想到的是，就这一个点头，居然把牛看山招惹过来了。
徐倩都愣了，小声说：“他过来干什么？不会放狠话吧。”
倒也不是不可能，就要看牛看山是赵立勇那样的，还是李晓明那样的。很快，对方就走到了面前，他有五十来岁，跟气质儒雅的苏启生比较，是完全两个不同类型。
身高肯定有一米八以上，国字脸，脸上颇有风霜感。
走到跟前第一句话就是：“周总，我是南河日化牛看山，你对浓缩洗衣粉的分析我看到了，我表示认同，感谢你的提醒，让我们避免了大错。”
因着薛兰山的缘故，周渔对南河日化一向不感冒，在她看来，下属就是领导能力的展现，他用人的能力实在不行。
不过没想到，牛看山还是很磊落的，周渔就说：“都是夏国人，应该的。”
牛看山显然也不愿意多跟周渔交流，说完后，很快就告辞进了门，找了最后一排的位置坐下。
周渔在外面等了等，就瞧见苏启生、蒋学他们过来了，旁边还有不认识的人，进入到会议室后，却坐在了中间位置。不过，这中间只介绍了轻工业厅副厅长张成新，另一位并没有介绍。
会议在轻工业厅开的，自然是以张成新为主，开头他就坦言：“这么多年，想要上同一套设备的情况不少，但是当面竞争是第一次。我们就是想听听你们各自的想法，不用拘束，随便聊聊。”
但谁都知道，这可是事关结果，聊的内容很重要。当然，谈的顺序也很重要，先聊可能暴露自身的优势，也可能会留下深刻印象。张成新他们显然不内耗，直接说：“为了公平起见，第一个谈的时候，第二位请出去等候。谁先来？”
周渔还没反应，对面的牛看山已经站了起来：“我们南河日化来吧。”
周渔就起了身，带着徐倩出了门，有工作人员在旁边准备了一间办公室，让他们等在了那里。
会议室里，门一关，牛看山就带着稿子上了讲台，不过与平日里做报告开会不一样，这里只有讲台没有桌子椅子，只能站着讲。牛看山适应了一下，深深沉了口气，才面带坚毅之色讲了起来。
“我们南河日化在1981年之前，效益一直不错，究其原因，我们分析有两个，一是竞争少，二是管理比较严格。
从1982年开始，各日化厂产品进驻南河，我们的管理上出了漏洞，对内，车间人员懈怠，很多人本着吃大锅饭的想法，少干不干。
对外，因为目光短浅，从梅树村撤柜，销售上瘸了一条腿。外加没有相应的监管办法，业务处原处长贪污受贿中饱私囊，欺下瞒上，导致我们厂从去年起效益大降，今年更是入不敷出。在这样的情况下，做出改变是南河日化必须走的一步。”
他这个开头很平实，没什么出彩的地方，但有一点可取，那就是认清楚了自身的问题，所以，下面的领导们看着表情都挺好。
牛看山又接着讲了为什么选中了洗衣粉生产线——一是省内的七千万缺口，二是在全国范围内，肥皂销量节节下降，洗衣粉销量在节节攀升，洗衣粉是大势所趋。三是全国的洗衣粉生产线全部都是土法自制，生产能力小，成本高，相较来说，进口生产线能够最快效率产出合格又足量的洗衣粉。
这三个原因几乎是所有准备引进设备的主要原因，所以底下人沙沙地记着，并没有说什么。
牛看山接着说：“囿于我们目前的状况，生产线引进回来，我们怎么才能保证尽快盈利，我们厂从以下两点入手。”
“第一，对于我们的管理制度进行改革。”
“我们通过了大量走访，明确了我们的现在的问题所在，车间人少事多，领导干部人多事少，导致多干活拿得少，少干活拿得多，分配和监管都有问题。”
这话一出，下面就有领导点头了，南河日化存在问题是无需质疑的，但显然不是所有厂长都能认识到错误，都敢当面承认错误。
“介于此，一，我们在上个星期颁布了三项规定，一是进行人员调整，裁剪科室多余人员，不养闲人。我们厂共有员工767人，其中，厂领导6人，各科室人员251人，后勤93人，工人417人。”
“经过调整后，各科室人员减为141人，后勤人员增加5人，为98人，工人增加105人，共522人。”
他解释道：“这是因为过去因为管理松散，很多人以工代干，进入了科室，实际上，我们科室人员臃肿，人浮于事，所以在这次调整中，除有突出贡献的个别员工，其他的一概从哪里来回哪里去。”
要知道，能去科室的，肯定是走了门路的，如今一刀切全部返回，顶着的是非一般的压力。
可以说是破釜沉舟。
牛看山接着说：“二是下基层，厂领导下科室，科室领导下车间，从根本上强调了，干部是服务于工人的，科室是服务于生产的，所有的一切资源都为生产让路，从根本上拒绝人挡事的现象。”
“三是为了提高职工的工作热情和工作效率，我们开始实施经济责任承包制，主旨是利润承包，超额提成。规定了每个班组的生产任务，若超额完成，则超额部分，可以计提奖金。
这个制度实施后，原本很多工段因为衔接、工人懈怠导致的效率低下，因为浪费原材料导致的成本上升的问题彻底不见了，目前我们测算，生产效率提高了30%。”
可以这么说，南河日化除了是国企外，并没有什么优势。不过牛看山的这一系列改革，却是正中要害！
这一套措施和数据，说明了三点，南河日化既认知了自己的错误，有反思的能力。快速找到了解决的办法，有解决的能力。迅速地进行了执行，有行动力。
可以这么说，这三板斧很大程度上遮盖了他们的弱点，蒋学看了看，苏启生面上看不出来，不过张成新倒是很认同的样子，至于另一位领导，倒是没什么表示。
随后，牛看山又讲了讲他们将如何销售的问题，大致是两步，一方面投放广告打造名牌效应，另一方面招收销售员在各地进行销售，建造自己的销售渠道。
不过这个就没什么新意了，都是华美日化做出来的。
等着牛看山讲完出去，果不其然，张成新就开了口：“南河日化其实不容易，过去承担了全省一半的洗涤用品生产，没有功劳也有苦劳。
这两年改革开放，老厂子新时代，他们一时跟不上，情有可原。可贵之处在于，他们没自暴自弃，我看着这次大刀阔斧改革，决心很大，总要给他们机会。”
那位领导并没说话，苏启生点的头：“是很有魄力，再听听华美日化吧。”
张成新暗暗叹口气，没再说什么。
周渔这会儿已经在外面等着了，工作人员开门叫她，她就走了进来。
在这里面作报告，周渔自然要穿的低调，但她本就不是个能低调的人，除了蒋学和苏启生外，大家都对这个短短时间内做成了梅树村和华美日化的个体户很感兴趣。
所以周渔从进门开始，就有不少目光打量她，周渔倒是不在意，至于台子上没有桌椅，她更不在意，习惯了。
等着站定，她就璀然一笑，第一句说的是：“其实这不是我第一次当众争取机会了，我第一次争取机会，是在去年的春天，我们的一号店即将开业的时候，可是我却没有任何拿的出手的厂家供货。”
“我们是小小的私人企业，原先只在南州有五家店面，猛然开一家大型门市部，谁也不信我们会做到什么程度？不信怎么办？那我就一家家跑，第一站我选择的就是海市，第一个目标则是海市日化厂，那会儿海市日化可以零售，但必须每周排队，我想这不行啊，我们这么远，不能每周都派个人守在这里吧。”
“我就觉得我得说服他们，将货批发给我。我瞄准了他们的业务处处长李晓明，分析了他的行踪，最终在饭馆堵住了他。”
谁都没想到，这种场合周渔居然扯起了闲篇，可这个闲篇说真的，挺吸引人的，谁不知道一号店起来的迅速，但谁不想知道为什么它能这么迅速？自己分析远不如这种一手资料更准确。
更何况，谁不好奇周渔堵人后怎么说服的？
“我说我从国际日化杂志上看到了一篇新闻，美国投资4200万美元建了一座日化厂，专门生产洗护用品。我担忧，一旦他们进入夏国，我们这些用着三四十年老设备的工厂，用铁锨跟机关枪对打，根本赢不了。除非我们知道自己的优势在哪里，提前布局，可惜海市日化目前还不懂。我就离开了。”
“那会儿海市日化的美丽口红和柔顺洗发膏都失败了，市场不买账，所以我抓住了他们的痛点，第二天李处长就找了我详谈。”
“我们主要是肯定了一件事，那就是国际日化大公司一定会来到夏国市场。又研究了一件事，我们应该怎么应对，最终的结论是，打造我们自己的渠道，以及要有好的设备，要做出满足顾客需求的产品形成品牌。”
这个结论让下面的人若有所思，周渔瞧着，几乎都动笔刷刷刷的记了起来，她略微停顿了一下，等着他们记完了，才接着往下说。
“事到如今，已经过了一年多。在这一年我们就是这么做的。梅树村如今在全国已经有200余家店面，销售3000名，覆盖29个省。过去一年，我们成为了全国最大的私人零售商店，营业额八千万。”
“我们也开了日化厂，塑造了日化品牌佳人牌，并通过广告和各种宣传，让佳人牌的凝脂皂和肥皂进入了全国千家万户，仅仅是肥皂，我们这三个月就卖出去了300余吨。”
“可以这么说，我们取得了小阶段的胜利。”
“而同样，我们的预测也成了真，今年六月，全国第一个合资日化品牌颜美上市，同时，据我所知，已经有数家外资日化品牌在接触夏方，想要通过各种方式进入夏国市场。也就是说，最多五年，夏国市场上将有无数的国际日化品牌。”
“我在申请洗衣粉生产线，为什么要提这些，并非我跑题了，而是想要说的是，我们日化行业如何与他们对打。”
“具体到华美日化，在渠道和品牌上我们已经步入正轨，稳步发展，但是在产品的质量上，如果我们选择国内的土法生产线，囿于设备的局限，从成本到品质，并不能够与国际大牌公司相媲美。”
“像是洗衣粉这样的产品，好不好用买一次就知道，如果质量不好，有渠道也不会选择，它又是低利润产品，如果成本高，售价就不占优势。所以，我们需要一条进口的生产线，才进入洗衣粉市场。”
张成新突然问：“你们是不是目标太高了？”
其他人不语，也都看着周渔，想听她怎么说。毕竟，华美日化刚经营不到一年，这口气的确太大了。
可周渔没半点退缩，“不是，”她否认，“我以为华美日化如今是夏国最适应市场的日化工厂，也是最有优势的日化厂。我们需要的只有一条生产线，而其他的工厂如果想要抗衡，需要的是先把渠道做起来，再把牌子打出来。”
这个口气可不小，但说真的，仔细想想，又找不出任何问题！