暗熟 第26章

　　大部分同事都很忙，除了Perla，也没什么?人愿意搭理她了。

　　覃惟发现这个系统很好用，清晰地划分了客人的层级，还有?客户画像，很方?便销售或者进行售后维护。比她自己的文档好用多了。

　　Tina给她说过相关的概念，也让她学了。但当时她在实习阶段没有?自己的客户，操作了几次就不管了。

　　林晓蓓和?Cloe来之后，没有?教过她业务上的东西，覃惟全凭自己摸索。

　　Perla问她：“怎么?忽然想起来问这个了？你?不忙吗？”

　　覃惟很久没有?和?Perla聊天，因为她太忙了，“我没有?客户，有?点焦虑，想做点事转移注意力。”

　　Perla能想象到覃惟的处境，安慰她：“每个新?人都会?有?一段难熬期，但你?坚持住，熬过了就海阔天空了。”

　　覃惟内心苦笑，发了个握拳的表情?包：“我会?的。”

　　过了会?儿?，Perla给她发过来一串账号和?密码，是Perla自己的。她的账号是SSA级别，比覃惟的权限高，能看到门店全部的客户管理情?况。

　　“发这个给我干嘛？”

　　Perla让覃惟拉到最下面的客户管理，时间条件搜索，Sleeping Client，翻译过来中文叫沉睡客户。

　　这部分客户是超过两年没有?在品牌消费过的，也被潜默认流失掉了，遂被划到这个分类里。

　　Perla说：“你?挑选那种对应销售已经离职的，自己想办法?联系，说不定能开发点销售额出来。”

　　大部分销售手头都有?许多活跃客户，没时间和?精力开发沉睡客户，因为成功率很低很低。

　　“你?呀学聪明点，不要太保守。”Perla也只?能帮覃惟到这里了，“没有?条件就创造条件，坐以待毙是没有?办法?生存下去的。”

　　“Perla，谢谢你?。”作为同事，Perla很善良了，教了她很多东西，自己还什么?都没有?回馈给她呢。

　　“不客气啦，我希望你?能留下来，不要被淘汰掉了，不然谁跟我一起讲Wendy的坏话呢?”

　　“我没有?讲啊。”

　　“你?没说都是我说的，我最八卦行了吧。”

　　覃惟发觉自己总是处在信息茧房里，她不知道很多东西，所以也错过了很多机会?。多思无益，最直接的办法?是厚脸皮去问别人。

　　她开始看这些沉睡客户的资料和?往期订单，还是蛮有?意思的，按照消费级别划分，其中不乏有?VIP，VIC客户。

　　既然曾经有?过这么?高的消费，说明客户黏性是很大的，那怎么?后来还流失掉了呢？

　　覃惟把?这些客户逐一不落的复制下来，粘贴到自己的文档里，现在她手里没有?客户，就没有?挑剔的权利，哪怕曾经只?是买了个发卡，也是目标客户。

　　又花了一个小时的时间，想文案、策略，编辑邀请信息发送到各位的手机上去。

　　覃惟有?一点点掌握消费者的心理了，尤其是有?钱人。要说邀请他们去参加商场的周年庆活动，这不明摆着?要掏他们兜里的钱吗？

　　有?钱人可太聪明了。

　　但是邀请他们来参加一个小众的的艺术展，却有?很大可能应邀。真正的有?钱人是可以有?很多时间的，附庸风雅，彰显自己的品味和?个性，也是很多人都愿意做的事情?。

　　她的微信列表里，就有?几个富婆，三不五时地晒吃喝玩乐，看展日常，令人羡慕。

　　*

　　覃惟真的邀请到客户来参加活动了。

　　“我好久没有?买你?们品牌的东西了，风格好像变了点哦？跟以前不一样?了。”女客人随意看了看，似乎有?点兴趣。

　　“您太久没有?来了，Rossi 去年换了新?的创意总监，可以重新?了解起来呀。”讲故事变成覃惟擅长的事情?，她头头是道地给客人讲奢侈品行业，讲流行趋势。客人频频点头，觉得她还挺专业。

　　覃惟心想，自己这算不算装X？

　　虽然短期内没有?业绩产出，但是成功加了联系方?式，叫客户知道了有?一个销售，叫Vivi。

　　送走客人，覃惟在镜子?里看到自己魔性的笑脸，内心万分唏嘘，她以前怎么?可能会?对客人如此谄媚？

　　绝境激发潜力诚不欺我。

　　要不是快饿死了，她不至于如此。

　　“利他性的服务思维很不错？”

　　客人走了老远她还在目送，直到身后响起说话声音。

　　“哎哟——”覃惟吓了一大跳，夸张地往身后倒退两步。

　　周珏蹙着?眉，对她一惊一乍表情?的不满，这不是一个成熟的SA该有?的表现，他伸手拉了下她的手腕，又把?她拽回来了。

第24章

　　他走路怎么总没有声音的？还穿着一身黑色的衣服, 是品牌经典男装，像一个杀手。

　　覃惟怀疑他白天在公司里发号施令，晚上去搞暗杀了吧。

　　周珏拿起桌上的笔记本电脑看了会儿, 表格里?密密麻麻记录着客户的消费记录，“你在联系沉睡客户？”

　　不行吗？

　　覃惟因为被他骂过, 所以?在他面前?总是会自我?怀疑是不是又做错了什么，只好?回?答：“我?只是利用?空闲时间跟进一下, 没有耽误正常的工作。”

　　周珏继续看文档，电脑是她私人的, 屏幕上方的摄像头被贴纸盖住了，是她在追的偶像，还有粉色的键盘膜, 。

　　“你正常的工作做得很?好?吗？”周珏问她, “每一位新客都?把握住了？”

　　覃惟被问住，她并不觉得自己这一点做错了，只恨自己的这张嘴皮子?不足够厉害，太笨了。

　　她要是Perla就好?了，何至于被人这样奚落。

　　周珏的手指在键盘点了点, 继续往下看，发现她已经联系了很?多。

　　过会儿听见她终于想明白了, 为自己辩解：“沉睡客户也是客户，曾经有过消费就说明对品牌有过信任，只是基于某种原因放了一段时间。老客户重新开发成功的概率，难道不比开发新客户更高？”

　　“基于什么原因？”

　　“……”

　　我?哪里?知道？我?要是知道不就自己当总裁了吗？还轮得着你把我?教?训得跟鹌鹑似的？

　　覃惟有点生气, 但?也只敢在心里?发牢骚。

　　周珏又问：“你拿什么挽回?客户？”

　　覃惟面对这样的刁难, 很?想翻白眼，但?是她不能, 低眉顺眼地道：“您说。”

　　“我?不知道。”周珏很?坦荡，终于把电脑放下，“我?说开发这些客户不是正经工作了吗？”

　　“……”

　　“你要是这样的反应能力，腹稿打个八百遍才能回?话，客户不信任你也不奇怪。一个成熟的Sales，有自己的风格很?重要。”

　　覃惟不知道什么叫个人风格，自己适合什么风格呢？不是尽力把客户服务好?就可以?了吗？

　　“我?在这里?会把接待工作做好?的。”

　　“给我?看今天?的接待记录。”他没有等待覃惟递上来，在桌上看见了蓝色的文件夹，按照日?期写了标签，就擅自拿起?来了。

　　这次终于有详细的沟通记录，需求，购买力判断；但?也有类似于：“这个客户不是很?愿意沟通，路走得飞起?。”、“只是想进来拍照而已。”“客人没有购物但?跟我?要纸袋子?，被拒绝就翻白眼。”

　　她好?像在发泄自己的怨气，故意叫他看见。

　　周珏不知道说她什么好?，他不参与销售过程，所以?并不需要知道她与客户说了什么，“你在这时间最久，应该是有所收获的，写一份零售数据诊断报告，明天?下班之前?发到我?的邮箱。”

　　“哦。”

　　周珏又看看她的这个小办公间，桌上有一捧大红色的芍药，保温杯，香薰蜡烛，弄得挺像样，他忽然问了她一个问题：“你觉得自己目前?的工作，是有意义的吗?”

　　覃惟的回?答很?是谄媚，“Enzo总的决策，肯定是高明的。”

　　他没有再说什么，很?快离开了。

　　覃惟不爱做书面工作，不喜欢写报告，她觉得写报告就挺没有意义的。这一年来的职业经历对她产生了潜移默化的影响。

　　她的功利心很?强，性子?也急，她只对客户和开单感兴趣。

　　所有的数据都?在电脑里?，访问量，坪效，体验率，意向率。覃惟下班后?回?到家里?，还是花了两个小时写完了。

　　之后?又着手弄她手里?的客户。

　　她是分?批次联系的，第一天?试了三十个人，发现回?复率还可以?，但?是展位上只有她一个人，也不能浪费客人，要保证每个客人过来时，她都?有足够精力接待沟通。

　　于是基本保持这个数量，每天?再酌情调整。开发沉睡客户对她来说体感挺好?的，客户对品牌已经有足够的了解，破冰过程就简单了。

　　而且客人也会想，我?几年没有在你们品牌消费了，没想到你们还想着我?。对销售人员也客气，大家都?好?相处。

　　过了几天?，覃惟还是决定加快进程，因为她担心别?的同事也要发现了这个资源，岂不是要跟她争抢？

　　先下手为强，占到自己的账号里?，夜里?也睡得香。

　　Perla笑她魔怔，“谁要跟你抢这些半死不活的资源啊，别?想太多，你以?为能轮到你手里?的会是什么好?东西吗？”

　　可是覃惟能抓到手里?的只有这些了，“我?与一百个客户取得联系，总有一个能帮得上我?。”

　　笨蛋如果有自己的生存法?则，也可称之为智慧。

　　但?Perla的想法?是对的，能成功开发出来的几乎没有。

　　覃惟又联系了一批客户，零星加了个几个微信。因为她在外面，就跟Perla提起?合作，如果是她的客户去签单让Perla帮她谈，业绩对半分?。

　　“等你真有再说。”

　　“你还真别?小瞧我?。”

　　Perla没有想到真给覃惟搞到了，不过是个苍蝇腿儿，一万多的客单价，还是佣金比例极低的，Perla看不上，也不至于跟她分?成，直接送给覃惟了。

　　“继续加油吧。”

　　覃惟已经很?久没有开单子?了，有点兴奋，没过几分?钟又忽然悲伤。

　　因为她看到工作群里?其他人的汇报，那才是真正的喜悦。

　　当天?晚上，Wendy在工作群里?通知大家发这个月的月度报告，整理个人业绩。是线上会议，每个人都?要汇报，都?是几十上百万的营业额。

　　覃惟听完大家的内容，轮到自己：业绩一万，客户0。

　　Wendy没有对她进行点评，仿佛她这个人不存在。

　　那天?Enzo问她，认为现在在做的事情有意义吗？她可以?给出真诚的答案：没有意义。

　　就算有这百分?之一，杯水车薪，改变不了她现在的困境。

　　深夜里?怎么会不痛哭呢？